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広告単価に惑わされるな
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広告の成約率は、それぞれの媒体によって、
もちろん異なってきます。


それは、その広告の属性に大きく依存するからです。


たとえば、２つのメルマガがあったとします。

メルマガＡ　読者10,000人　広告費用　10,000円
メルマガB　読者3,000人　広告費用　5,000円

メルマガＡの方が、お得？


広告の価値を、1件あたりの配信費用や、
露出度合いで計りがちですが、


本当の広告の価値は、成約率です。


たとえ、読者が10,000人いたとしても、
1%しか精読率がなければ、100人しか読まないことになります。

たとえ、読者が3,000人でも、
精読率が10%であれば、300人が読むことになります。


さらに、その広告をみた人と商材の属性の、
一致度により、成約率が決まります。


メルマガAの成約率が広告を見た人の1%であれば、
メルマガAからの売り上げは、1人だけです。


メルマガBの成約率が広告を見た人の3%であれば、
メルマガBからの売り上げは、9人となります。


これらの情報から、
メルマガAのセールス単価は、一人あたり、
10,000円ということになります。

商品単価が10,000円以下であれば、赤字です。


メルマガBのセールス単価は、一人あたり、
555円になります。

商品単価が555円以上であれば、
それは利益になります。


一件、お得に見える広告も、
実際の結果を確認してみなければ、

その実力は、判らないということです。


この広告の力を評価するときに、
もうひとつ注意点があります。


それは、

「他の商材の結果は、当てにならない」

ということです。


ダイエット関連のメルマガにダイエット商材を広告した場合と、
アフィリエイト関連の商材を広告した場合では、

結果は、当然異なってきます。


それは、属性が違うからです。


だから、広告を選択するときに、

「リピーターが多い」

「成約率が高い」

という売り文句に、諸手をあげて乗るのは危険です。


だからこそ、テストを繰り返して、
その傾向や属性を評価していく必要があるのです。


幸い、インターネットでは、
広告単価は、数万円からあります。


何十万、何百万という投資を、
いきなり行うのではなく、小さく効果が高い広告を、


効率よく売っていくことが、
成功の秘訣だといえますね。




それでは！

3年後も、インターネットビジネスで成功し続けるために・・・
ジャックポットウェア

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広告の投資効率を考える
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広告は、会計上は費用として扱いますが、
見込み客という資産を作り出すことを
考えれば、投資であるといえます。


広告を投資だとするならば、
その投資効率を考えることで、


利益に貢献する広告
or
利益に貢献しない広告（利益を奪う広告）


を明確にすることが出来ます。


広告を打つ前に、
考えておくべきことがあります。

それは、「広告効果の期待値」です。


たとえば、費用が1万円の広告あったとします。

1クリック（１アクセス）のコストを５円と想定すると、
１万円の広告からの期待するアクセスは、

１万／５円＝２０００

つまり、

期待するアクセス値は、
２０００アクセスということになります。


次に、成約率を考えます。

無料レポートのダウンロードが、
今回の成約に該当するとした場合、

成約率を３０％とすると、
６００人が見込み客としてリストに加えることが、
できることになります。
（2000×30%=600人）

つまり、今回の広告の見込み客獲得コストの、
期待値は、

１万／６００人＝１６．６円（約１７円）

ということになります。


この期待値と、実際の結果値を、
比較することによって、

効果的な広告とそうではない広告を
評価することができます。


こうした「数字」を確認することで、


どこを改善するべきなのか？
次に何をするべきなのか？


が明確に見えてくるわけです。
これが、「数字」の力だといえます。


良い広告は、どんどん打つ。
良くない広告は、やめていく。


このアクションを繰り返し行うことで、
簡単に利益を最大化していくことが出来ます。


手当たり次第に、やみくもにやるのではなく、
根拠を持って、確実に実行する。

こうしたアクションは、
あらゆる面でのコスト削減につながっていきます。

それでは！

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DRMにおける広告とは？
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広告というと、まず始めに思いつく目的は、
何でしょうか？


もちろん、商品を売ることですね。


でも、一体広告を見た人のうち、
どれくらいの人が購入しているのでしょうか？


成約率が１％のセールレターであれば、
９９％の人は、購入しないで立ち去ると
いうことになります。


100人きて、99人が去っていく。。


なぜ、去っていくのでしょうか？


答えは簡単です。


その段階では、顧客の感情は、
NEED（必要）であって、WANT（欲求）ではないからです。


あなたが欲しいものは何ですか？


車、家、パソコン、時計・・・


たくさんあると思いますが、
今すぐ買ってくださいと言われたらどうでしょう。


・・・・


そうです。必要性は感じているけど、
強い欲求になっていないわけです。


そこで、彼女がこう言います。


「その時計、そろそろ買い換えた方がいいんじゃない？」


この瞬間にNEEDはWANTに変化します。


このように、９９％の人は、
必要性は感じているけど、欲していない状況なのです。


そして、この９９％の見込み客を、
顧客に変えていくプロセスがDRMです。


DRMの基本を思い出してください。


リストを集めて、
フォローして、（WANTに変化）
買ってもらう


いきなり、商品を売り込むんじゃないんですね。


つまり、


広告は、商品を直接売り込むためじゃなくて、
リストを集めるために打つ。


大切です。もう一度。


広告は、商品を直接売り込むためじゃなくて、
リストを集めるために打つ。


直接、売り上げにつながらないことから、
リスト集めに広告費用を投資することに
躊躇してしまいますが、


ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる
秘訣のひとつは、広告の打ち方にあるのです。


一度集めたリストには、
いくらアプローチしても、コストはゼロですからね。



次回は、
「広告の投資効率の考え方」について
お話します。



それでは！

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利益に影響を与えるテーマとは？
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大局から小局へ視点を動かす手順は、
次のようになります。


１）テーマの選択
利益や売り上げに大きく影響するテーマは何か？


２）大局をみる
そのテーマを統計的に評価すると何が問題となるか？


３）小局をみる
問題となっている部分の本質は何か？


４）アクションを起こす
その問題を取り除くためにすることは何か？


今回は、テーマの選択についてです。



利益や売り上げに大きく影響するテーマとは？


商品の品質？

商品の価格？


違います。


もっと、簡単に売り上げを上げる方法があります。


それは、、




「効果的な広告を打つ」ことです。



「効果的」とは、「確実に利益を上げてくれる」という意味です。


広告費に10万円を投資したとして、
売り上げが、50万あれば、40万の儲けです。


広告費に10万円を投資したとして、
5万しか売り上げがなければ、5万円の損です。


一回出せば、40万円利益を出してくれる広告に、
10回だせば、400万円の利益を生み出します。
（実際は、こんなに単純ではないですが・・）


逆に損をする広告を出し続けていたら、どうでしょう。


「そんな広告は、打ち切りだよ！」


そうです。そんな広告は出さなければいいんです。


でも、色んな広告を同時進行で出すことは、
当然あるわけですが、結果として利益になっていれば、
継続的にすべての広告を出し続けるでしょう。


でも、その広告の中の常に5万円赤字を
作り出す広告を見出してカットすれば、
即日5万円の利益アップを生み出すことになります。


広告は、利益と赤字が表裏一体となっており、
売り上げや利益には、多大な影響を及ぼします。


従来の広告では、それぞれの広告効果を
図ることが出来なかったことから、


「広告は、何度も出さないと効果がない」

とか、言われてきました。


でも、インターネットの世界では、
個別に広告の効果を測定することができます。


広告代理店がこの投資効率に言及しないのには、
理由があります。


１．商材によって効果が異なるので、言及できない

２．具体的な効果を示すと広告の実力が明るみになるので、
あえて出さない


そして、この受け言葉として、

「広告は、何度も出さないと効果がない」があるのです。


無駄な広告を「科学的」に評価してカットし、
優秀な広告には、「科学的」に投資し続ける。


広告を完全にコントロールすれば、
売り上げや利益を最大化していけるということです。


つまり、利益や売り上げに大きく影響するテーマの
ひとつは、「広告」です。


次回は、この「広告」を題材にして、
大局を見ていく方法について取り上げます。



それでは！

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不正会計の見破り術から学ぶこと
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目標を明確にして、数字を取得することができました。
でも、その情報量は増える一方です。


数字は、その根拠を指し示すことができることから、
あいまいさを完全に排除できるのですが、


すべての根拠と正当性を評価することは、
無理がありますし、現実的、効率的ではありません。


「数字を見ろと言ったり、でも難しいと言ったり・・」


でも、実際多くの人は、せっかくの数値情報を
活かせていないのが現実です。


その数字をみて、

「今日は、昨日よりいいな」

「増えてるな」

「減ってるな」

といった評価を行うだけで、
次の具体的なアクションにつながっていかないのです。


これは、宝の地図を渡されているのに、
探す行為を行わないと同じことです。


では、どうすればいいのか？


この数字を見て、アクションにつなげていく方法として、
監査人の視点を学ぶことで、効果を飛躍的に
あげることができます。


不正会計を見抜く監査人は、
膨大な量の数字に接します。


彼らは、その数字ひとつひとつを本当に、
監査していると思いますか？


そんなことをしていたら、いつまで経っても、
監査を終わることはできません。


決められた期間で、膨大な量の情報から、
問題点を抽出していく必要があるのです。


その方法は、こうです。


１）ジャンル・テーマの選択
インタビューや調査により、
フォーカスすべきテーマやジャンルを絞り込む


２）大局を見る
そのジャンル・テーマの統計や指標を見る


３）小局を見る
統計上、不自然な部分や不明確な部分を
掘り下げる


４）アクションを起こす
その問題にフォーカスしてアクションを起こす


つまり、「大局⇒小局」へ視点を動かしていくのです。


ですから、これをビジネスに当てはめるとしたら、
次のようになります。


１）テーマの選択
利益や売り上げに大きく影響するテーマは何か？


２）大局をみる
そのテーマを統計的に評価すると何が問題となるか？


３）小局をみる
問題となっている部分の本質は何か？


４）アクションを起こす
その問題を取り除くためにすることは何か？



次回は、それぞれについて、
もう少し具体的にしていきたいと思います。




それでは！

3年後も、インターネットビジネスで成功し続けるために・・・