この厳しい経済状況の中、
「営業力強化の大号令」が出されることも多い。


営業力強化とは何なのか。
何を一体強化すれば業績は改善するのか。


それが見えてこない号令も少なくない。


そして、ノルマの設定と管理の強化という
営業成績向上のためのナタが振り下ろされる。


果たしてこの常套手段は有効なのだろうか。

確かに、短期的な対策として、
カンフル剤的な役目としては有効かもしれない。


しかし、それは体質そのものを改善するものにはならない。


アメリカで、ある実験が行われた。
Ａ、Ｂの二つのグループに面白いクイズを解かせる。


Ａグループには、解けた分だけ報酬を与えた。
Ｂグループには、特に報酬を与えなかった。


すると休憩時間の行動に違いが現れた。


Ａグループのメンバーは、全く別のことをして、
まさに、「休憩」することに努めた。


一方、Ｂグループのメンバーは、
休憩時間を惜しんでクイズを解き始めた。


この明らかな生産性の違いは、
報酬が自ら一定の制限を設けることから起こる。


人間は機械でも、コンピューターでもない。
その行動の基本には、「感情」があることを忘れて行けない。


それを理解しない「対策」や「強化」は、
逆効果にすらなる可能性を秘めているのだ。


安易な対策は、得てしてこういうものだ。


本気で、結果を変えたいのならば、
そこで活動する人という生き物の本質を見つめよう。


時間はかかるかもしれないが、
それは、長期的、安定的な改革と成果を与えてくれる。


それでは！